Este caso de estudio me completa de orgullo. Siempre me sentí muy apegado a él, y no solo porque los resultados son excelentes. Sino porque fue una de mis primeras clientas cuando ejercía de forma freelance. Pero el e-commerce está en pleno auge.

Bueno, está en auge desde comienzos del siglo. De lo contrario veamos a Amazon, y pensemos en todo el crecimiento que tuvo en estas décadas.

La buena noticia es que comprar por internet ahora es mucho más fácil que antes. Recuerdo que 10 años atrás, todos teníamos miles de objeciones antes de comprar.

• ¿Será de confianza?
• ¿Podré perder mi dinero?
• ¿El envío llegará rápido?
• ¿Es una página falsa?

Hoy en día, el e-commerce lidera el mundo

Y cuando empecé a trabajar con esta clienta, con rapidez me comentó su sueño antes de contratarme: «Quiero acaparar todo México y Estados Unidos con mis camisetas. Siempre amé las caricaturas, y quiero que todos las conozcan.» 

Debo admitir que fue difícil lograr que aceptara mis servicios. En ese momento yo tenía muy poca reputación y referencias. Pero conseguí su confianza y juntos nos pusimos a trabajar en un plan de acción.

Y lo más importante era desglosar los términos.

Primero y principal, 8 de cada 10 tiendas fracasan.

No porque sus productos o servicios sean malos. Sino porque no logran encontrar un buen margen entre costo/beneficio. Lo que los lleva a la quiebra al no saber administrar el presupuesto.

Tampoco saben administrar las campañas publicitarias. No entienden lo delicado que es el tráfico pago. Tampoco se enfocan en convertir a todos los visitantes en posibles clientes.

No se centran en el potencial cliente.

Además de que abaratan sus precios para atraer compradores.

Por eso fracasan.

¿Es buena estrategia abaratar los costos?

Ella me comentó que al querer acaparar todo México (como primer objetivo), necesitaba competir con otras tiendas. Su plan consistía en precios un 25% por debajo de la competencia.

¿Qué te parece?

De inmediato le dije que era una terrible idea.

Y se lo refuté con toda la poca experiencia que tenía en ese momento.

Si queríamos destacarnos, conseguir altos márgenes, y crear una comunidad, necesitábamos aumentar nuestros precios. 

El costo promedio de cada camiseta rozaba los $7 dólares.

Mi clienta quería ofrecerlas a $15 cada una — y con envío incluido. 

Era el momento de ser ‘high-ticket’

Acepté este trabajo porque sabía de antemano que tenía potencial. Y mis planes para lograr el éxito, eran ayudar a mi clienta a crear una marca reconocida. 

Si la competencia vendía camisetas a $12…

Nosotros íbamos a venderlas a $47.

Si la competencia vendía hoodies a $25…

Nosotros íbamos a venderlos a $75.

Aumentamos los precios de referencia por aproximadamente 3 veces. No solo mejoramos el margen de ganancia, sino que originamos algo fenomenal.

El sentido de alto valor percibido.

¿Por qué te pensás que la mayoría de las personas prefiere lo caro? Fácil. Porque es exclusivo. Muy poca gente puede tenerlo. Y lo más importante, porque es extremadamente ostentable.

Y eso era justo lo que necesitábamos para ampliar nuestro boca-oreja.

Teníamos que alinear todas las divergencias

Si íbamos a posicionarnos como una tienda de alto valor, necesitábamos difundir ese mensaje en toda nuestra presencia.

Para ese momento, mi clienta contaba con una cuenta de Facebook, otra de Instagram, y un sitio web que parecía estar desarrollado por un experto.

Sin embargo, ese sitio web no contaba con lo básico:

• Gráficos y diseños llamativos
• Un tono de voz apropiado
• Una comunicación fluida
• Organización estética

En pocas palabras, no había copywriting.

Así que me puse manos a la obra, contraté a un diseñador gráfico (con el que aún trabajo), y nos pusimos a hacer pequeñas modificaciones.

En menos de 1 mes habíamos convertido una tienda ‘barata’, en una tienda internacional que fabricaba las mejores camisetas animadas del país.

¿No es increíble?

Fue como una lavada de rostro.

Cambiamos por completo el mensaje que transmitía anteriormente.

Junto a todo el trabajo que hicimos en redes sociales, transformamos el propósito. Aunque todavía faltaba lo más importante.

Atraer al público y monetizarlo

Sin importar el precio de venta, no íbamos a vender absolutamente nada sin prestarle atención al tráfico orgánico y pago. Necesitábamos un plan.

Creamos diferentes campañas publicitarias.

Y todo fue un gran test.

Empezamos a traer a las personas directo a la tienda en línea. Contábamos con una tasa de conversión de aproximadamente el 3,6%, cuando el e-commerce en general no supera el 2%.

Pero lo que yo anhelaba era producir sistemas de recompensa. Algo que funcionó por completo y que nos generó cientos de clientes en los primeros 8 meses.

También creé 6 campañas de email marketing. De las cuales nos quedamos con solo 3, que funcionaban a la perfección. Esto consistió en una de las claves del éxito de la tienda. Todo debido a los grandes retornos que generábamos sobre el presupuesto publicitario. 

Invertíamos $0,87 por cada registro en el correo.

De los cuales, un 24% solía comprarnos en el transcurso de 1 a 40 días.

Lo que suponía un costo de $3,62 por cada cliente.

Nuestro ticket promedio variaba entre los $50 y los $75.

Lo que dejaba un retorno de más de 14 veces de lo que invertíamos en campañas de email marketing. Los números hablan por sí solos.

Negocios y empresas sustentables

Siempre estuve en contacto con mi clienta a lo largo de estos años. Debo toda mi carrera a este proyecto. No solo me ayudó a definir varios conceptos, sino que hizo que ponga a prueba todas mis habilidades.

Aún conservo una camiseta de la lotería mexicana.

Uno de los best-sellers de su tienda en línea.

«Maximo, en noviembre cruzamos la línea de los $40,000.» 

Ese fue uno de los mensajes que recibí en diciembre del 2021.

Aún sigo orgulloso por este proyecto que nació en 2019.

Y hasta acá llegamos.